Emprender

Características de la Idea de Negocio

Ya hemos cubierto en los últimos tres artículos el factor más importante para abrir un negocio… el EMPRENDEDOR, sus habilidades, su aptitud al riesgo y su personalidad.

Ahora veremos el segundo factor más importante para tener éxito, la idea de negocio.

La principal característica de la idea de negocio es la diferenciación. Lo más importante para que un negocio sea exitoso es que la idea del negocio sea lo suficientemente diferente a todo lo existente para que los clientes detecten el valor de lo vendido y elijan tu negocio para satisfacer sus necesidades.

¿Pero que es lo que los clientes o consumidores ven como un producto o servicio con valor? El valor es el beneficio total percibido por el cliente, el famoso “que gano yo por usar tu producto o servicio”. Irónicamente el valor percibido es lo que te permite diferenciarte de los demás y ser exitoso. Las dimensiones del valor de un producto o servicio son:

Precio

El precio es con lo que más se acostumbra diferenciarse o competir. Es lo más fácil de modificar pero no lo mejor ya que en nuestros días es muy fácil de igualar. Además se necesita vender mucho para diferenciarse en precio, la fórmula utilizada es de Ganancias = [Precio - Costo] * Volumen. Así que si se da un precio muy bajo, se tiene que incrementar el volumen para incrementar las ganancias. Este modelo es el que usan los que venden “commodities” o bienes básicos de consumo, como los supermercados. Y en este modelo gana el que vende más con los costos más bajos, pero con una calidad equiparable. Al final el precio debe de cubrir las necesidades de todos los involucrados en la empresa, es decir, los clientes, los inversionistas, el emprendedor, los empleados, etc.

Calidad

En el pasado el valor de los productos y servicios se basaba sólo en precio y calidad. Debido principalmente a la fórmula de las Ganancias. Un costo bajo no es necesariamente lo que hará exitosa a un negocio. Esto lo demostraron los Chinos, bajaron los precios a un nivel tan bajo que era difícil para los consumidores no compraran sus productos. Con el tiempo los clientes se dieron cuenta de que los precios bajos de los Chinos era porque sus productos eran de menor calidad y sería equiparable comprar un artículo más caro que comprar dos o tres o cuatro artículos baratos. En nuestro tiempo la calidad es una característica dada, si se tiene mala calidad los consumidores “volarán” con la competencia y un reputacion arruinada por mala calidad es muy dificil de cambiar. El caso contrario es el de incrementar tanto la calidad, que justifique un precio muy alto a la vista del consumidor, el ejemplo clásico es el de un Volkswagen vs. un Mercedes Benz, los dos productos básicamente hacen lo mismo, pero se diferencían en la calidad de fabricación, ingeniería y acabados.

Características

Con más frecuencia el consumidor compara los productos y servicios basado no solo en precio y calidad, sino también en sus características. Estas características pueden ser de forma como el diseño, color, material, etc.; pueden ser funcionales como la facilidad y/o seguridad de uso, o pueden ser de ajuste como el tamaño. Estas características deben de darle al cliente un beneficio optimizado para lo que el cliente quiere hacer con el servicio o el producto.

Tiempo

En nuestro tiempo el tiempo se suma al valor de un producto o servicio. Cuanto tiempo y por ende esfuerzo no va a ahorrar el producto o servicio. Entre más tiempo me ahorre el producto o servicio o entre menos esfuerzo tenga que hacer el cliente, más valor le dará al producto o servicio. Federal Express cobra más por un envío de paquetería porque ofrece entregarlo a las 10:30 de la mañana del otro día a casi cualquier parte del mundo, garantizado, algo que el Correo de algún país no puede ofrecer.

Así que para analizar tu idea de negocio te debes de enfocar en pensar en el valor que tu producto o servicio le va a ofrecer a los consumidores en tu mercado objetivo y en lo que actualmente existe en dicho mercado. Ya vimos que puedes diferenciarte en cuanto al valor percibido pero también puedes diferenciarte pensando de una manera novedosa un negocio ya existente. Federal Express es un ejemplo de ello, su misión fue tomar un modelo de negocio existente, el de correos, y cambiarlo completamente para que fuera más eficiente y expedito. Y sabían que los consumidores iban a pagar un precio premium por esa eficiencia. Básicamente redefinieron el servicio de mensajería en el mundo encontrando un gran ventaja competitiva.

Otras maneras de redefinir un mercado es usando tecnología para dar más valor a los clientes, ofrecer un excelente servicio al cliente (esto es una necesidad y gran oportunidad en México, ya que el mejor servicio al cliente que existe es prácticamente mediocre en cualquier ramo que se quiera investigar), extender o dar un uso diferente a un producto o servicio, en fin, pensar en maximizar el beneficio hacia el cliente de una manera diferente que al mismo tiempo maximice el exito de tu negocio.

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